Les critères de segmentation marketing : Définition, exemples et stratégies

La segmentation marketing est une technique essentielle en marketing qui vous permet de comprendre votre marché et d’identifier l’audience que vous devez cibler. 

Issue des startup, la segmentation marketing a évolué passant de la définition de critères de segmentation à la création de persona clients (dites personas marketing) pour gagner en compréhension, en précision, faciliter les succès des équipes commerciales.

Les tendances pour 2023, les professionnels combinent la stratégie de la relation client à la segmentation marketing connectée au CRM. Dans cet article, nous vous présenterons, les critères de segmentation les plus couramment utilisés et des exemples concrets pour vous aider à mieux comprendre son importance. 

Qu'est-ce que la segmentation marketing ?

La segmentation marketing est une technique marketing qui consiste à diviser un marché ou une audience en sous-ensembles distincts appelés segments.

En effet, chaque segment regroupe des individus qui partagent des caractéristiques communes. Cette approche permet de clarifier la composition d’un marché et de diriger vos efforts marketing vers l’audience appropriée. Ainsi, l’efficacité des actions marketing et commerciales est maximisée sur le « bon client au bon moment ».

« Pour fournir le bon message à la bonne personne au bon moment, vous devez d’abord rassembler les bonnes données de la bonne base de données au bon moment. » John Cadwell, expert email

Crédit: Linkedin

Quels sont les critères de segmentation marketing ?

1. La segmentation géographique

La segmentation géographique est importante permettant aux entreprises de cibler leurs clients et de personnaliser leurs campagnes marketing en fonction des données de localisation. Les entreprises peuvent créer de puissantes stratégies de segmentation qui les aideront à atteindre le bon public au bon endroit.

Avec des données clients de qualité et un CRM en place, les entreprises collectent facilement les données de localisation des clients. Avec ces informations à portée de main, les entreprises peuvent élaborer des messages et des offres personnalisés adaptés aux besoins et aux intérêts de chaque segment.

La segmentation géographique est un outil puissant pour les spécialistes du marketing qui souhaitent maximiser leur retour sur investissement en ciblant les bons clients avec le bon message au bon moment. Avec une planification et une exécution minutieuses, cette stratégie peut être très efficace pour toute entreprise cherchant à augmenter ses ventes et ses bénéfices.

💡Quelques idées de segments géographiques :

• par pays, la région pour gérer le décalage horaire,

• la langue par zone rurale, urbaine, périurbain pour adapter,

• par ville, le code postal afin de diffuser des publicités en local.

Par exemple, une association professionnelle, organisatrice d’une conférence « Convention des Utilisateurs 2023 » aura intérêt à s’assurer que ses partenaires et ses adhérents d’Occitanie soient au courant voire pour proposer de sponsoriser l’événement.

2. La segmentation socio-démographique

La segmentation socio-démographique catégorise les clients en fonction de caractéristiques observables telles que l’âge, le sexe, l’état civil ou la profession.

De plus, cela leur permet de mieux comprendre le comportement et les préférences des clients afin de développer des stratégies de gestion de la relation client (CRM) plus efficaces et personnalisées. Grâce à la segmentation socio-démographique, les entreprises comprennent mieux leurs clients et ce qu’ils veulent. Les données clients sont ensuite être utilisées pour créer des expériences plus personnalisées pour chaque segment de clientèle et, en fin de compte, améliorer le succès global de l’entreprise.

💡Quelques conseils d’expert : 

1. Personnalisez vos emails : Grâce à des attributs, personnalisez vos communications en fonction des centres d’intérêt, de l’anniversaire, du sexe pour promouvoir des offres personnalisées de type Fête des mères, des pères… 

   
   

2. Améliorez de la rétention client : créer des relations fortes avec vos clients grâce à une écoute active de vos communautés. Pourquoi ne pas lancer un groupe sur les réseaux sociaux, voici 5 conseils pour une fidélisation optimisée grâce à l’utilisation d’un logiciel CRM.

   
   

3. La segmentation comportementale

La segmentation comportementale analyse la manière dont les individus interagissent avec les supports digitaux de votre entreprise, tels que le site web, les emails ou l’application mobile. En étudiant leurs actions, vous êtes en capacité de personnaliser votre contenu et vos offres pour augmenter la satisfaction client.

Comme abordé dans notre article « Segmentation marketing: définition, avantages, erreurs à éviter » en 2023 marketing rime avec efficacité et indicateurs de performance au vert. Testez le canal de communication préféré à chaque groupe.

Ainsi, on obtient des taux de conversion élevés, car les messages sont pertinents et adaptés aux besoins de chaque segment.

Catégoriser les clients grâce à la segmentation comportementale selon :

• les habitudes d’achat : proposer des recommandations de produits et services,

  
  

• la fidélité : proposer un programme de fidélité avec des offres exclusives, spéciales,

  
  

• l’engagement sur vos réseaux sociaux : pour les clients les plus engagés, animez des jeux concours,

  
  

• la fréquence d’utilisation de vos services, de participation à vos événements,

4. La segmentation psychographique

La segmentation psychographique est une stratégie marketing puissante qui permet aux entreprises de mieux comprendre le mode de vie et les habitudes de leurs clients. En exploitant les données clients, les entreprises créent des persona clients détaillés de leurs publics cibles et adapter leurs stratégies marketing en conséquence.

Ce type de stratégie de segmentation, completée par la méthode SONCASE, va au-delà de la démographie pour comprendre ses clients.  Ces techniques commerciales et marketing aident à identifier les motivations, les besoins, les valeurs, les intérêts et les comportements qui guident leur processus de prise de décision. Avec ces connaissances en main, les entreprises créent des campagnes personnalisées qui sont plus susceptibles de trouver un écho auprès de leur public cible.

Par exemple: si des clients sont sensibles à la RSE, partagez avec eux les actions que vous mettez en place. Cela facilitera le bouche à oreille et la loyauté client sera activée.

💡Sur la base de ces informations, envisagez une campagne marketing qui met en évidence vos actions pour réduire votre impact carbone de votre entreprise ou de proposer un abonnement pour certains de vos principaux produits à vos clients qui préfèrent les offres exclusives.

5. La segmentation basée sur l'engagement

La segmentation basée sur l’engagement permet de prendre en compte la chaleur de vos relations.

Détectez les clients et partenaires qui  sont les plus actifs vis à vis de vous, qui assistent régulièrement à vos événements, qui s’engagent à vos côtés sur les réseaux sociaux.

Plus une relation est chaude, moins cela demande d’efforts. Focalisez votre temps à développer des relations plus proches avec les contacts inactifs de votre base. 80% de notre attention est accordée sur 20% de notre réseau. Créez en équipe des relations clients durables et une valeur à long terme pour votre entreprise.

Comment construire une stratégie de segmentation marketing ?

Voici les étapes clés pour créer une stratégie de segmentation marketing réussie en utilisant Nelis CRM, un logiciel spécialisé dans la gestion des contacts, la segmentation marketing et la gestion événementielle.

Étape 1 : Identifier les segments pertinents

1. Analysez vos objectifs commerciaux,

   
   

2. Auditez les besoins de vos équipes (marketing, vente, service client, etc.),

   
   

3. Choisissez les segments d’audience qui correspondent le mieux à vos objectifs et aux caractéristiques de votre entreprise. 

Par exemple, sélectionnez les segments basés sur les tranches d’âge, la localisation géographique, les intérêts, les comportements d’achat, etc.

Ou bien optez pour des segments basés sur l’engagement, sur les activités relationnelles, croisez et mixez les données pour obtenir une vision plus claire et plus juste de la relation.

Étape 2 : Collecter et organiser les données clients

1. Automatisez la collecte de données que ce soit depuis votre site internet, connecté votre CRM à vos logiciels de devis / facturation, vos réseaux sociaux, les logiciels ERP, RGPD, vos fichiers excel ou .CSV

   
   

2. Construisez un référentiel commun de données clients, suspects, pour tracer l’historique du parcours clients,Utilisez Nelis CRM pour extraire les données clients pertinentes de vos outils existants tels que ERP, devis, factures, Extranet, e-mail marketing, etc.

   
   

3. Organisez les données en fonction des segments choisis (comme des populations ou groupes de contacts, de champs personnalisés comme les centres d’intérêts, SIRET, date d’anniversaire, prénom des enfants, engagements associatifs … 

Pour citer quelques exemples: Collectez des données telles que l’âge, l’emplacement géographique, l’historique d’achat, les interactions avec votre site web, etc.
Imaginons que vous organisez un événement, qu’est ce qui détermine selon la liste des invités? Est un événement ouvert au public, le lieu de l’événement peut avoir une incidence, est ce qu’on est adhérent actif ou représenté ? ce que les invités sont journalistes, partenaires institutionnels, sponsors …

Étape 3 : Choisir un logiciel de segmentation des contacts

Que vous soyez adepte de tableur tels qu’Excel, Numbers, GoogleSheet, … en fonction de l’évolution de votre activité, un logiciel de gestion des contacts dédiés semble être un investissement pour réussir la croissance de son entreprise. 

1. Centralisez les données, vos besoins en une plateforme tout -en-un pour limiter les coûts,

   
   

2. Construisez des tableaux de bord croisés pour visualiser, détecter, mener des actions pertinentes et efficaces,

   
   

3. Définissez des règles pour ajouter automatiquement les clients à des segments spécifiques en fonction de leur comportement ou de leurs attributs. 

Exploitez les fonctionnalités de segmentation de Nelis CRM pour créer des segments automatisés basés sur les critères choisis, automatisez votre communication pour gagner du temps en équipe.

Les clients qui ont effectué un achat récent peuvent être ajoutés au segment « Clients fidèles » par exemple.

Étape 4 : Créer des campagnes marketing personnalisées

1. Utilisez les segments créés pour personnaliser vos campagnes marketing comme la civilité, le prénom, le nom, la date de votre dernière rencontre, si vous tutoiez ou non, les actualités,

   
   

2. Envoyez des e-mails ciblés, des annonces spécifiques et créez du contenu adapté à chaque segment. 

Pour les voeux de la nouvelle année, prendre le temps de personnaliser vos voeux engage le destinataire dans une proximité et une loyauté. Aussi, vous obtiendrez de meilleurs taux de conversion.

Cependant, nous vous recommandons d’extraire des données de réseaux sociaux comme Linkedin, pour personnaliser. Cela peut prendre un temps peu de temps, mais la qualité, votre authenticité vous créeront des leads ciblés.

Étape 5 : Mesurer les résultats, croiser les données dans des tableaux de bord et ajuster

1. Surveillez les performances de vos campagnes segmentées à l’aide des outils d’analyse proposés par les logiciels, et les fonctionnalités de tableaux de bord proposés par Nelis CRM;

   
   

2. Analysez les données telles que le taux d’engagement, le scoring des activités relationnelles, les indicateurs de performance tels que le taux d’ouverture des e-mails, les taux de conversion et l’engagement des clients;

   
   

3. Utilisez ces informations pour ajuster votre stratégie de segmentation et optimiser vos campagnes.

Si un segment ne génère pas les résultats attendus, révisez vos critères de segmentation ou adaptez votre approche de communication. Nous vous recommandons de tester par petits groupes comme 20, 30, 50 contacts pour vous aider à définir les signaux faibles, visualiser les réussites, les échecs pour mieux les corriger.

En conclusion

La segmentation marketing est un outil puissant pour atteindre vos objectifs commerciaux, vos actions marketing et fournir des expériences personnalisées à vos clients.

En utilisant un logiciel de gestion des contacts comme Nelis CRM, vous suivrez ces étapes concrètes pour élaborer une stratégie de segmentation marketing efficace. Identifiez les segments pertinents, collectez les données, utilisez les fonctionnalités de segmentation d’un logiciel CRM comme Nelis, créez des campagnes personnalisées, partagez les  et mesurez les résultats pour ajuster votre stratégie.

Commencez dès maintenant à exploiter le potentiel de la segmentation.