Méthode SONCASE : une approche efficace pour sa stratégie CRM

La méthode SONCASE est une technique de vente qui facilite le décryptage des leviers de motivations d’un prospect. Elle se base sur sept critères : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie, Environnement.

Avec cette méthode, vous pouvez mieux comprendre les besoins de vos prospects et adapter votre stratégie marketing en conséquence.

Pendant la phase de prospection ou de closing, avez-vous déjà été face à des objections, des barrages ? Voici, quelques astuces pour booster vos argumentaires de vente.

1. La méthode SONCASE : origine

Commençons par examiner cette technique de persuasion, qui découle directement de la pyramide de Maslow. C’est une représentation hiérarchique des besoins humains, élaborée par le psychologue Abraham Maslow dans les années 1940. Dans son article fondateur « A Theory of Human Motivation » publié en 1943, Maslow a décrit sa théorie de la motivation. Aujourd’hui elle est toujours largement utilisée en psychologie et en marketing !

Elle a ensuite été transposée dans le cadre professionnel. Ainsi, chaque étape définit un degré de motivation et d’engagement au sein de l’entreprise. Plus on se situe haut, plus les équipes ont développé leur loyauté, leur épanouissement.

2. Application de la méthode SONCASE

D’abord, cette méthode est incontestablement la meilleure technique pour détecter les leviers de motivation de votre interlocuteur. En situation de vente ou dans tout autre contexte professionnel, elle vous aidera à persuader les plus réfractaires. En effet, en tant que commercial(e), votre objectif est de convaincre vos prospects et de surmonter les freins à l’achat qu’ils peuvent rencontrer.

Pourquoi ça marche ?

La clé réside dans l’écoute active,  pour identifier les besoins du client et détecter ses motivations.qualifier tout au long des différentes phases de la vente. Grâce à la formulation d’un maximum de questions ouvertes à vos prospects, vous êtes en mesure de dresser leurs profils psychologiques. Que ce soit en phase de prospection ou de closing, cette méthode vous aide à surmonter les objections en vous basant sur le profilage client. Utilisez la matrice SONCASE et vous améliorez votre connaissance client et prospect. Vous développerez également, une approche plus efficace. Par conséquent, vous gagnez du temps !Cependant, pour faciliter et assurer le déploiement une stratégie basée sur la connaissance client il est indispensable de détenir un CRM.

Comment appliquer la méthode SONCASE ?

Nelis est un logiciel innovant dédié à la gestion de contacts. Facilitant l’importation de données depuis Excel, cet outil vous permet de constituer une base de données robuste et personnalisée.Importez facilement vos données, définissez des critères spécifiques pour chaque contact, et engagez-les efficacement au moment opportun.En conclusion, optimisez votre gestion de la relation client avec Nelis et transformez le marketing en opportunités de créer du lien. Découvrez comment Nelis peut révolutionner votre gestion de contacts !

3. 7 leviers de la méthode SONCASE

Les 7 leviers de motivation à identifier pour répondre aux  besoins exprimés par un prospect :

Sécurité

En premier lieu, le client peut être sensible au respect des normes, de risques, de garanties. Ce type de client est assez courant dans le secteur du B2B, il faudra donc miser sur la conformité de votre produit ou service.
Les arguments clés :  Les garanties, le respect des normes, les assurances,etc…

Orgueil

Certaines personnes ont besoin, de rayonner, d’être aimé, reconnu ainsi que de se comparer aux autres. Valoriser son amour propre et son besoin de s’affirmer, mais avec subtilité en utilisant le champ lexical adéquat comme: « série limitée, haut de gamme, exclusivité. » Les clients avec un profil psychologique orgueilleux sont sensibles à la qualité des produits ou services qu’ils achètent. 
Les arguments clés : Haut de gamme, exclusivité, série limitée, rareté, sur-mesure (suivi ou physique pour un produit). 

Nouveautés

Le changement c’est important pour ces profils. Ces derniers s’inscrivent dans une dynamique d’innovation. Ce sont des « early adopters« , ils sont sensibles aux nouvelles tendances faisant leur entrée sur le marché.
Les arguments clés : Les fréquences d’ajout de nouvelles fonctionnalités concernant l’offre ou le produit, les innovations à venir. 

Confort

De même, certains clients cherchent davantage de produits pratiques, accessibles, facile d’utilisation, ils seront plus axés sur la simplicité de votre produit ou service.
Les arguments clés : L’ergonomie de votre produit, les différentes fonctionnalités détenues,  l’efficacité de votre produit ou service. 

Argent

En continuant, les clients avec un profil psychologique axé sur l’argent, la décision d’achat est un arbitrage réfléchi basé sur le rapport qualité / prix. Le prix est un indicateur clé pour les acheteurs.
Les arguments clés : Le retour sur investissement (ROI) de votre produit ou service,  proposition d’un arrangement commerciale ou d’une ristourne. 

Sympathie

Le capital sympathie du commercial, le sourire, l’attention portée, la qualité de l’échange influe sur la décision d’achat. 
Les arguments clés : Multipliez les attentions personnalisées et n’hésitez pas à conseiller avec expertise vos prospects et clients, on apprécie tous le partage de connaissances. (Voir notre article sur : 5 conseils pour réussir votre newsletter) 

Environnement

Ce profil psychologique vient s’enrichir depuis quelques années. En conséquence, de plus en plus de prospects sont sensibles à l‘impact et aux engagements sociétaux des fournisseurs. 
Les arguments clés: L’éco-conception de votre produit ou service, la traçabilité de votre produit ou service et les actions menées afin de réduire votre empreinte carbone.

4. Bénéfices de la méthode SONCASE

Pour la vente

Premièrement, en utilisant la méthode SONCASE, vous mettez toutes les chances de votre côté pour aboutir à la vente et devenir l’un des meilleurs commerciaux.Par ailleurs, en plus d’être un avantage pour booster vos ventes, vous pouvez aussi compter sur cette méthode pour améliorer la relation client de votre entreprise.

En effet, en personnalisant votre pitch commercial, vos prospects et clients se sentiront davantage considérés et l’image positive de votre organisation n’en sera que plus forte.

Cette technique permettra également de structurer votre approche commerciale. Elle vous rendra plus efficace dans la collecte d’information et vous permettra de mieux appréhender votre entretien en comprenant les besoins et attentes de votre prospect. Pour aller plus loin, découvrez notre logiciel CRM dédié à la gestion des contacts B2B.

Pour le marketing

Deuxièmement, la méthode SONCASE est indispensable pour mieux cerner les besoins, les parcours des clients. Elle facilite la définition d’une offre adaptée. En identifiant les besoins des clients cibles (aussi appelé « persona buyers« ), il est plus facile  de comprendre les arguments clefs pertinents et d’enchaîner les succès commerciaux. 

En conclusion, la segmentation des contacts vous aidera à mieux comprendre quels arguments ont fait mouche, sur quel secteur d’activités, quel code NAF, quelle zone géographique, …

Ensuite, vous serez capable de reproduire vos succès. Découvrez notre article sur : comment mieux gérer vos contacts.

Pour le management

Pour finir, dans une situation de management, la méthode SONCASE joue un  rôle crucial en aidant les managers et dirigeants à évaluer et à renforcer l’engagement de leurs équipes et collaborateurs vis-à-vis de l’entreprise. En effet, la détection des degrés d’engagement est essentielle pour apporter des solutions adaptées et agir efficacement tout en dynamisant son équipe.

De plus, le rôle du manager est de vérifier et de satisfaire les besoins variés au sein de son équipe. et d’activer les leviers appropriés pour les motiver. Cependant, il est nécessaire de prendre en compte la  situation personnelle (mariage, divorce, naissance, deuil, maladie..). 

En outre, cela implique de rester vigilant et de réévaluer régulièrement les besoins des collaborateurs. En effet, utiliser des outils comme la pyramide de Maslow ou la méthode SONCASE permet aux managers de créer un environnement de travail stimulant et propice à l’épanouissement professionnel.

Pour aller plus loin, découvrez comment construire une stratégie CRM.