La segmentation marketing : définition, avantages, erreurs à éviter

Dans cet article, nous explorerons tout ce que vous la définition, les avantages et les erreurs les plus courantes de la segmentation marketing. Initiez-vous à cette stratégie marketing qui est d’une puissance redoutable quand elle est combinée à un CRM. Prenez place, découvrez nos conseils pour faire de vous un véritable expert.

Qu'est-ce que la segmentation marketing ?

La segmentation marketing aussi appelée segmentation des contacts est un formidable levier pour réussir une stratégie commerciale. C’est une méthode permet de diviser un marché en segments distincts afin de mieux comprendre et cibler les clients.

L’évolution des dernières technologies (internet, digitalisation des entreprises, logiciels SaaS, intelligence artificielle, Big Data / data management, numérique responsable), a construit une nouvelle approche le marketing personnalisé. Grâce à la modélisation et la structuration des données, les algorithmes permettent de croiser les données.

Une meilleure compréhension des motivations des personas buyers (dites Personas Marketing) permet de gagner en précision et de dupliquer les réussites.

On va pas se mentir, ça demande du temps, des investissements, mais c’est essentiel. En effet, les entreprises ont intérêt à maximiser l’efficacité de leurs actions marketing et de combiner la segmentation au CRM. 

Le marketing, c’est choisir sa niche et son combat pour être à l’écoute de ses clients

Seth Godin, Auteur et Pape du Marketing

Crédit: Brian Bloom

Quels sont les avantages de la segmentation marketing ?

Votre audience plus réactive

Pour une vision détaillée de vos audiences, la segmentation des contacts est « the » méthode.

Au lieu de considérer tous vos contacts comme une entité homogène dite « base de contacts », divisez les données clients, en groupes dits segments basés sur des critères pertinents tels que la zone géographique, l’âge, les engagements associatifs, le réseau relationnel, les événements où le contact était présent, les centres d’intérêts, les habitudes d’achats… ces critères sont spécifiques à chaque domaine d’activité.

Affinez vos personas marketing, ou les buyers personas, ainsi vous comprendrez mieux les besoins et les caractéristiques spécifiques de chaque segment, ce qui facilite la création de messages ciblés, la création de produits ou d’offres personnalisés.

Quelques idées de critères de segmentation des contacts pour aller plus loin :  

Comportementaux : les habitudes d’achat des clients, présence sur les médias sociaux,  

Psychographiques : plonger dans les intérêts, les valeurs et les motivations de votre audience.

Une relation client améliorée

A l’heure de l’intelligence artificielle, la personnalisation est devenue un élément essentiel du marketing. Grâce à la segmentation des contacts, vous pouvez envoyer des messages adaptés à chaque segment, en prenant en compte leurs intérêts, leurs préférences et leur comportement. En proposant des offres et des recommandations spécifiques à chaque segment, vous augmentez les chances de susciter leur intérêt et d’encourager l’engagement. La personnalisation renforce la relation entre votre entreprise et vos clients, car ils se sentent compris et pris en compte.

Quelques conseils d’expert : 

• Personnalisez vos emails : Testez une nouvelle méthode en découpant vos audiences en différentes catégories par exemple 1/3 de vos contacts pour qui vous rédigerez une phrase d’accroche personnalisée, 1/3 pour qui vous vous baserez sur les centres d’intérêts, 1/3 basée sur l’historique de vos relations. Testez cette approche et faites nous un retour, 

• Améliorez de la rétention client : créer des relations solides et durables avec vos audiences grâce à une écoute active de vos communautés. Pourquoi ne pas lancer un groupe sur les réseaux sociaux, voici 5 conseils pour une fidélisation optimisée grâce à l’utilisation d’un logiciel CRM

Des campagnes plus efficientes

En 2023, campagne marketing rime avec efficacité et indicateurs de performance au vert. Obtenir des taux d’ouverture, de clics, ROI au vert, un vrai challenge. Pour réussir, le mieux est de découper l’envoi de campagnes emailing en petit groupe. Testez le canal de communication préféré à chaque groupe. Il ne reste plus qu’à analyser les résultats pour chaque segment, et améliorer continuellement vos campagnes. 

Ainsi, on obtient des taux de conversion plus élevés, car les messages sont pertinents et adaptés aux besoins de chaque segment.

Pour aller plus loin, quelques astuces :

1. Personnalisez les images : En fonction de vos segments, de vos cibles, de vos personas buyers, 

   
   

2. Utilisation plus efficace des ressources marketing : allouer vos budgets de manière stratégique,

    

3. Réduction du gaspillage : éviter de dépenser des efforts et des ressources sur des publics non pertinents,

   
   

4. Augmentation des ventes et des revenus : atteindre les bonnes personnes avec les bonnes offres,

   
   

5. Amélioration de la fidélité client : fidéliser votre audience en répondant à leurs besoins spécifiques.

Un retour sur investissement plus important

La segmentation client offre une opportunité d’optimiser votre retour sur investissement (ROI). En ciblant les segments les plus prometteurs et en adaptant vos actions marketing en conséquence, c’est se concentrer vos ressources sur les opportunités les plus lucratives. Au lieu de gaspiller des ressources sur des campagnes génériques qui ne touchent pas votre audience de manière significative, investir dans des actions ciblées qui ont un réel impact. Cela permet d’optimiser l’allocation des ressources et d’obtenir un meilleur rendement sur vos investissements marketing.

Selon que l’objectif recherché, une campagne de fidélisation, de prospection, de closing ne ciblera pas la même audience.

Des clients plus satisfaits et fidélisés

La segmentation marketing de votre portefeuille clients joue également un rôle crucial dans la fidélisation des clients.

En comprenant les besoins et les préférences spécifiques de chaque segment, vous pouvez proposer des offres et des expériences personnalisées. Cela renforce la satisfaction des clients, car ils se sentent valorisés et pris en compte par votre entreprise.

Une satisfaction accrue conduit à une fidélisation plus élevée, ce qui se traduit par des relations clients durables et une valeur à long terme pour votre entreprise.

Un taux de désabonnement plus faible

Grâce à la personnalisation de la communication, chaque segment se sent plus concerné, ce qui a pour effet d’augmenter le taux d’engagement et de diminuer le taux de désabonnement.

En évitant les messages génériques qui ne correspondent pas aux besoins individuels, vous réduisez le risque de désabonnement. Les contacts se sentiront plus engagés et auront tendance à moins se désengager de vos communications.

En conservant votre base de contacts plus longtemps, vous pouvez continuer à les nourrir et à les guider tout au long du parcours client. C’est pourquoi la segmentation marketing combinée au CRM est une clef essentielle pour réussir les stratégies commerciales.

Une acquisition de nouveaux clients plus facile

L’on boarding de nouveaux clients est un moment important qui se traduira tout au long du parcours client. Automatisez les messages de bienvenue avec des variables, en fonction de segments dédiés.

En comprenant les caractéristiques et les comportements des segments les plus performants, vous pouvez identifier des profils similaires dans votre marché cible et concentrer vos efforts sur leur acquisition.

En ciblant avec précision les prospects les plus susceptibles de devenir des clients, on optimise les ressources et augmente les chances de conversion. La segmentation marketing permet d’adopter une approche plus stratégique et efficace dans l’expansion de votre base de clients.

Quelles sont les pires erreurs de la segmentation marketing ?

Voici quelques conseils et astuces pour éviter les pires erreurs de la segmentation marketing au-delà de ne avoir de logiciel de gestion des contacts : 

• Envoyer le mauvais message aux mauvaises personnes : L’une des erreurs les plus courantes. Par exemple, envoyer une campagne email « Bonne fête des pères  » à la date des fêtes des mères. Le critères du sexe et des tranches d’âge sont déterminants.

• Ne pas tenir compte des préférences individuelles : Chaque personne est unique et a ses propres préférences. Une autre erreur fréquente est de ne pas tenir compte des préférences individuelles lors de la segmentation des contacts. Par exemple, si quelqu’un préfère recevoir des informations par e-mail plutôt que par SMS ou via les réseaux sociaux,, il est important de respecter cette préférence. Ignorer les préférences individuelles peut agacer les personnes et conduire à une perte de confiance.

💡En tant qu’experts en segmentation des contacts, nous recommandons à nos clients de tenir compte des canaux de communication préférés (email, réseaux sociaux, SMS, newsletter…) de chaque segment et d’adapter les messages en conséquence.

• Une segmentation trop large ou pas assez : grâce aux personas marketing et à l’utilisation de méthode SONCASE, il est plus simple de sélectionner les critères déterminants. Le plus important de bien anticiper l’automatisation de la collecte et la mise à jour des données via des connecteurs API, des webhooks ou des outils no code pour faciliter le travail. Des logiciels CRM sont spécialisés dans la gestion des contacts et ça change tout !

Tout est une question de mesure, de subtilité, d’unicité et regrouper les contacts professionnels en catégories, en groupes c’est un bon début. Encore faut-il comprendre et gérer la complexité du profil, les centres d’intérêts, les engagements associatifs, le réseau professionnel, l’expérience de vos contacts pour apporter de la pertinence.

Construisez vos tableaux de bord selon vos critères essentiels, vos contraintes et contradictions grâce à la personnalisation des critères de segmentation.

En conclusion

Vous l’aurez compris l’élément clé pour mieux connaître et engager votre audience, votre communauté, votre réseau: une « bonne » segmentation des contacts adaptée à vos objectifs SMART.

En regroupant vos contacts en segments spécifiques, vous pouvez personnaliser vos messages, améliorer l’efficacité de vos campagnes marketing, augmenter votre ROI, fidéliser vos clients et acquérir de nouveaux prospects.

Vous vous demandez comment automatiser ce processus, découvrez la puissance de nos fonctionnalités dédiées à la segmentation des contacts. Grâce à l’analyse des données, notre suite CRM Nelis met en œuvre une segmentation efficace pour mieux exploiter  le potentiel de votre base de contacts. Nos utilisateurs ne peuvent plus se passer de nous.

Qu’en sera-t-il pour vous ?